Cuando un cliente busca adquirir una póliza de seguro de gastos médicos mayores, en ocasiones no tiene conocimiento de las condiciones y  cláusulas de las mismas. Uno de los problemas más comunes a los que nos enfrentamos en el proceso de venta de una póliza se trata de las enfermedades preexistentes, puesto que muchos interesados, al presentar el infortunio de padecer alguna de ellas, piensan que es el mejor momento para adquirir una póliza que cubra la enfermedad, los medicamentos, y en caso de ser requerido, la hospitalización; sin embargo, sabemos que este escenario no es el idóneo para hacerse acreedor de un seguro, por lo que debes tener una estrategia de cómo abordar al interesado sin perderlo.

¿Qué es y cómo se define una condición preexistente?

Estas se refieren a un problema de salud que se presenta antes de dar comienzo a una cobertura o póliza de seguros, y de la que se tiene una certeza médica, mediante algún tipo de examen o diagnóstico médico, y suelen ser crónicas o de largo plazo.

Las enfermedades preexistentes más comunes son: cáncer, EPOC, asma, epilepsia, diabetes, Alzheimer, accidentes cerebrovasculares, artritis, desórdenes alimenticios, insuficiencia cardíaca, enfermedades crónicas del hígado, así como adicciones como alcoholismo, trastornos mentales, enfermedades congénitas, VIH sida, entre otras.

Es importante mencionar que también se consideran enfermedades preexistentes aquellas que deriven de enfermedades asintomáticas, es decir, aquellas de las cuales se desconocía su existencia al momento de la contratación de la póliza y que se presentan después de adquirida la misma.

No obstante, ¿cómo tratamos o que hacemos con este tipo de clientes cuando se acercan a nosotros?

• A través de la empatía, ya que es el mecanismo principal para tratar con cualquier cliente, puesto que lidiar con una de estas enfermedades no es tarea fácil y seguramente al momento de pensar en adquirir una póliza de seguro, les pareció la mejor manera de cuidar su bienestar y disfrutar de una vida plena.  
• Hacer especial énfasis en las cláusulas de exclusión de la póliza que están por adquirir, recalcando qué enfermedades cubre y cuáles están exentas.
• Analizar y realizar los estudios necesarios para asegurarnos que el asegurado se encuentre en un estado de salud óptimo y que podrá gozar sin ninguna dificultad de todos los beneficios que la póliza puede brindarle.
• Lograr una comunicación efectiva con el cliente; con este paso lograremos el resultado deseado y sabremos que el interesado entiende a la perfección su condición y que comprende las razones por las que la aseguradora no puede cubrir la enfermedad que padece.

Siguiendo estos sencillos pasos ayudaremos a nuestros clientes a gozar al 100 por ciento de los beneficios que un seguro de gastos médicos mayores puede ofrecerle. Con esto contribuiremos a cuidar la salud y bienestar de muchos, así como su calidad de vida y tranquilidad para sí mismos y sus seres queridos.

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