¿Cómo responder a las objeciones más comunes de los clientes?

Mar 29, 2023
Escrito por:
Araceli Alvarado

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Cualquier póliza de seguro representa un mundo de beneficios y protección para quien sea que la contrate, pero se sabe que no siempre es fácil que los prospectos de clientes entiendan esto a profundidad, llenándose de dudas, miedos u objeciones para no adquirir este tipo de servicios.

Si estás empezando como agente de seguros o quieres mejorar tus técnicas de venta en seguros de vida y gastos médicos mayores, tenemos aquí algunos consejos para responder a las objeciones que pueden aplicar tus clientes.

¿Cuáles son las objeciones más comunes?

  1. Costo: Los clientes pueden pensar que el costo del seguro es demasiado alto y no está dispuesto a pagar el precio.
  2. Falta de confianza: Los clientes pueden desconfiar de las compañías de seguros y creer que no pagarán el reclamo en caso de necesitarlo.
  3. Falta de necesidad: Algunos clientes pueden creer que no necesitan un seguro de vida si no tienen dependientes o si ya tienen suficientes ahorros para cubrir cualquier emergencia.
  4. Procrastinación: Los clientes pueden retrasar la compra de un seguro, ya que no ven la urgencia en ello.
  5. Complejidad: Algunos clientes pueden encontrar la terminología y el proceso de solicitud de seguros de vida confusos y abrumadores.

¿Cómo afrontar las objeciones?

  • Infórmate: Nada te va a ayudar más que el conocer tu producto, sus beneficios, estadísticas, mantente en constante actualización de tus conocimientos y tendrás todas las herramientas para poder resolver las dudas u objeciones provocadas por la desinformación o falta de comprensión sobre los términos.
  • Elige correctamente a tu prospecto: Si aprendes a analizar y conocer a tu mercado tendrás la oportunidad de elegir correctamente a tu prospecto, estilo de vida, nivel socioeconómico y muy importante en la etapa de vida en la que se encuentra, como puede ser más susceptible alguien que está por tener un hijo o se acaba de casar.
  • Datos: Exponer datos sobre solidez financiera y trayectoria de compañías de seguros o tu misma imagen como agente de seguros puede hacer a un lado objeciones sobre confianza en las aseguradoras, dudas sobre su transparencia o si de verdad responderán para indemnizar en caso de ser necesario.
  • Conocer estadísticas sobre situaciones en las que las personas que atravesaron situaciones de percances cayeron en banca rota o problemas económicos graves debido a no contar con herramientas financieras como los un SGMM o un seguro de vida.

Estos son algunos consejos que te podemos brindar para que tus ventas fluyan de la mejor manera y así tener las puertas abiertas a una cartera de clientes más amplia.

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Vida Grupo

Esta clase de seguros se contrata para cubrir a un grupo de personas, siendo el caso más frecuente cuando las empresas dan seguro de vida a los empleados, ya sea en caso de muerte natural o accidente, así como invalidez. Una de las mayores ventajas de adquirir este beneficio es que el costo es menor en comparación del que sería para un solo individuo, además que se pude pagar de manera anual o fraccionaria. Los trabajadores también tienen más beneficios porque pueden tener acceso a otro tipo de coberturas, así como la opción de asegurar a su familia, todo mientras se encuentre laborando en la misma empresa.

Cabe mencionar que hay exclusiones, esto hace referencia a los casos que el seguro no cubre, como es el suicidio o intento del mismo, enfermedades prexistentes que no se mencionaron desde el inicio de la inclusión a la póliza o realizar deportes extremos, sólo por mencionar los casos más comunes.

Hombre Clave

El hombre clave es la forma que las personas morales buscan salvaguardar su patrimonio cuando un integrante del equipo alcanza un grado de mayor relevancia; es la manera de mantener un capital suficiente en caso de que dicho individuo no pueda seguir en el proyecto y esto traiga un impacto económico para la empresa.

¿Quién es el hombre clave? Suelen ser un funcionario de alto grado que logran un impacto positivo en las utilidades, socios que participan activamente en la operación, personal que ocupan cargos determinantes en la estructura del equipo o que tengan conocimientos muy específicos y difíciles de sustituir.

Cuando la empresa selecciona al hombre clave, determina una cantidad económica con base en el salario o participación en las utilidades. En caso de que el hombre clave no pueda continuar, ya sea por muerte o invalidez (permanente o por enfermedad grave), la empresa recibe el dinero del seguro.

Seguro de Socios

Se trata de una póliza que se establece con base en las acciones de cada socio. Cuando algún miembro fallece, sus acciones se reparten, mientras que los herederos reciben una indemnización económica equivalente a lo mencionado en el contrato.

Gastos Médicos Colectivo

Se trata de un seguro que puede otorgar protección a un grupo de personas, siempre y cuando estén relacionados laboralmente y que además se puede extender a quienes dependen económicamente de ellos. La duración de dicha póliza está vigente mientras pertenezca a la colectividad asegurada.

Membresías de Salud

Esta membresía sirve principalmente para tener un monitoreo a la salud de las personas porque ayuda con el pago con precios preferentes de las consultas y estudios, también son útiles para quienes sufrieron un accidente menor. Cabe mencionar que se trata de un servicio preventivo, por lo que suele tener un costo accesible en comparación con un seguro de gastos médicos.

Accidentes Personales

Este seguro sirve como resguardo económico cuando una persona fallece o queda inválida debido a un accidente, por lo que contempla el traslado y los gastos sanitarios. La diferencia con un seguro de vida es que no contempla las enfermedades, solo se hace efectivo en accidentes.

El seguro de accidentes personales es ideal (principalmente) para aquellas personas que tienen trabajos de riesgo, para quienes viajan constantemente, así como a quien cuentan con varias personas a su cargo.