Para vender cualquier producto o servicio es vital contar con una estrategia: el análisis y la planeación de una venta es el inicio de todo el proceso comercial y difícilmente se puede conseguir el éxito si no se han tomado en cuenta diferentes variables antes de lanzarse al ruedo.

Una de las claves principales para poder llevar a cabo este proceso de manera exitosa es la definición del tipo de cliente al que se quiere llegar.

En el caso de los agentes de seguros, hay que considerar que existe un gran mercado potencial en México y que prácticamente hay un tipo de póliza que se puede ajustar a las necesidades de cada cliente. Por lo mismo, hay que ser muy precisos y acotar el nicho en el que se busca tener impacto.

¿Qué es la prospección en frío?

Seguramente has escuchado este término en más de una ocasión. La prospección en frío, básicamente, se refiere a la selección de un grupo de posibles clientes a los que se les presenta una propuesta de producto o servicio sin haber tenido contacto previo.

Para aumentar las posibilidades de éxito, es imprescindible estudiar y definir quién es el buyer persona. Este término se utiliza para definir a un grupo de clientes potenciales que reúnen características específicas.

La prospección en frío significa ir en caza de nuevos clientes y dejar de vender exclusivamente a recomendados y referidos. Para que esta apuesta funcione es necesario preguntar a los clientes qué es lo que necesitan, desarrollar una solución que se ajuste a las necesidades y pasar de la generalización a la especialización.

¿Cómo hacerlo? Define un perfil y ve por él

De acuerdo con cifras de la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) 2021, en nuestro país solamente 17.6 millones de personas de la población de 18 a 70 años cuenta con un seguro (de vida, gastos médicos, de auto, contra accidentes, de casa, de educación, plan privado de retiro, entre otros).

Estas cifras revelan que existe una gran área de oportunidad para que los agentes de seguros coloquen pólizas. Sin embargo, es importante diferenciarse del resto y dirigirse solamente a un perfil y a una audiencia para aumentar las posibilidades de éxito.

En lugar de perder el tiempo haciendo mil llamadas o mandando mil correos a personas que no tienen ni el más mínimo interés en contratar un seguro, hay que identificar a los clientes potenciales adecuados y acercarse a ellos.

La especialización permitirá que el agente de seguros se pueda diferenciar de los demás. Por ejemplo, en lugar de enfocarse exclusivamente en seguros de gastos médicos mayores, es recomendable especializarse en pólizas internacionales o familiares.

Claves para ir por nuevos clientes

• Sé selectivo con los clientes potenciales
• Céntrate en un solo perfil
• Especialízate y dirígete a un solo nicho
• Sé la opción perfecta para unos pocos y no mediocre para muchos clientes
• Realiza una investigación
• Detecta los problemas de los clientes. Acércate a ellos para conocer sus necesidades
• Define una estrategia para llegar a los clientes potenciales

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